Разработан дизайн сайта для Climbix

Мы завершили разработку дизайна сайта Climbix. Это первый визуальный слой продукта, который должен передать системность, технологичность и масштаб.

Climbix — это не агентство и не «SEO-инструмент с кнопкой». Это платформа автоматизации архитектуры роста. Поэтому дизайн не мог быть шумным, ярким или перегруженным. Он должен выглядеть как платформа.

Визуальная среда: технологичность вместо маркетингового шума

Мы сознательно выбрали глубокую тёмную основу с холодным фиолетово-синим градиентом. Это не просто эстетика. Тёмная среда создаёт ощущение инфраструктуры, цифрового ядра, инженерной точности. Фиолетовый акцент усиливает ощущение AI-логики и интеллектуальной обработки данных. Это цвет не креатива, а вычислений.

Climbix — это система. Система не должна выглядеть как лендинг из конструктора.

Архитектура блоков: сайт повторяет логику продукта

Первый экран построен жёстко и прямо:
Climbix берёт на себя весь SEO-процесс.

Без обещаний «быстрого трафика» и без триггерной истерики. Это позиционирование через ответственность. Мы говорим не про инструмент, а про замену целого процесса. Структура сайта повторяет архитектуру платформы. Это не маркетинговая последовательность. Это отражение того, как продукт действительно работает.

Логотип: вектор роста и пересечение данных

Логотип Climbix — не декоративный элемент. X-образный знак с динамичным срезом — это символ пересечения данных и вектора вверх. В нём есть движение, ускорение, масштаб.

Геометрия, резкие линии, минимализм — всё подчёркивает платформенность. Это знак технологического продукта, а не сервисной компании. Он выглядит уверенно. И он запоминается.

Сайт и интерфейс

Важно отдельно зафиксировать, что дизайн сайта и интерфейс платформы — это два разных слоя. Сайт отвечает за коммуникация и позиционирование. Интерфейс — это инструмент и операционная логика, которая разрабатывается отдельно.

UI самой AI-платформы проектируется отдельно — через UX-сценарии, метрики поведения, тестирование, продуктовую аналитику. Это другой процесс, другие задачи и другой уровень детализации.

Что дальше

Сейчас визуальный фундамент готов. Дальше мы будем наполнять сайт описанием функций и цифрами, показывающими прикладную пользу. Сейчас усиливаем продуктовые блоки, раскрываем методологию, добавляем экономику SEO через юнит-метрики, показываем логику роста и роль AI в управлении контентом. Climbix создаётся не как «красивый сайт», он создаётся как система.

Шаблон внедрения multi-touch маркетинга: 10 тачпоинтов для увеличения конверсии

Маркетологи сегодня ощущают хроническую боль: стоимость привлечения растет, конверсия стоит на месте, а клиенты всё реже покупают с первого контакта. В 2024 году маркетинговые бюджеты упали в среднем до 7,7% от выручки компаний (CMO Spend Survey, Gartner, 2024). Если кто-то надеется, что одиночная рассылка или случайный баннер чудом принесет продажи, вынужден разочаровать. Эпоха «одного касания» умерла. На смену ей пришёл multi-touch маркетинг – системный подход, при котором вы планомерно ведёте клиента через серию из множества точек касаний. В этой статье мы рассмотрим плейбук по этапам воронки, затем разберемся в 10 типовых точек касания. Далее я покажу, как выстроить систему с нужными инструментами и метриками и представлю чек-лист внедрения всех описанных инструментов.

Плейбук: структура касаний по этапам воронки

Прежде чем погрузиться в детали, важно понять структуру воронки продаж и распределить точки касания по её этапам. Multi-touch маркетинг строится вокруг пути клиента: от первого проблеска интереса до сделки. Классическая воронка делится на стадии Awareness (узнаваемость), Consideration (размышление) и Decision (решение), иногда добавляют этапы удержания и лояльности после продажи. На каждой стадии нужны свои типы касаний.

Важно понимать: количество необходимых касаний варьируется. В маркетинге давно муссируется «правило семи касаний», но практика показывает, что это упрощение. На собственном опыте я всегда рассчитываю на 12 касаний до принятия решения о покупке. Это безусловно обобщенные данные, кто-то покупает после 5 контактов, а «холодного» лида иногда приходится трогать и 20 раз. Например, эксперт по продажам Jeb Blount приводит такой диапазон: теплому inbound-лиду может хватить ~12 касаний, а совершенно холодному до 50. Поэтому наша цель – выстроить систему касаний, охватывающую все этапы пути клиента, вместо попыток «попасть в десятку» одним выстрелом.

10 типовых касаний: примеры и шаблоны

Теперь перейдем к десяти конкретным точкам касания, которые доказано улучшают конверсию. Эти касания охватывают разные каналы – email, рекламу, контент, события, прямое общение – и комбинируются в единую многошаговую кампанию.

1. Welcome-серия писем (приветственное касание). Когда лид только что проявил интерес – подписался на рассылку или зарегистрировался – нельзя терять время. Welcome-серия автоматических email (1–3 письма) устанавливает тон ваших отношений. Первый email отправляется практически мгновенно, содержимое: благодарность за интерес, краткое представление бренда, welcome-бонус (например, скидка 10% новичку или полезный гид в приложении). 

2. Лид-магнит + последующий nurture-контент. Лид-магнит – это ценное предложение в обмен на контакт. Это может быть бесплатный PDF-гайд, чек-лист, шаблон, пробный доступ к SaaS, консультация. Далее включается nurture-кампания: серия касаний, которые постепенно «выращивают» интерес лида. По данным Forrester, 82% клиентов просматривают не менее пяти единиц контента победившего поставщика перед покупкой (Forrester, 2022). То есть, без качественного контент-сопровождения вам просто не попасть в эти 82%.

3. Ретаргетинговая реклама (reminder-касание). Лид посетил ваш сайт, посмотрел товар или услугу – и ушел. Это нормально: большинство посетителей не конвертируются с первого захода. Но это не повод прощаться. Ретаргетинг (он же ремаркетинг) позволяет догнать ушедших потенциальных клиентов персонализированными объявлениями.  Главное в ретаргетинге  – это сегментация аудитории по их поведению (бросившие корзину, посетившие определенные страницы и т.д.) и показывайте релевантный к их интересу креатив.

4. Автоматическое письмо о брошенной корзине / незавершенном действии. Для e-commerce классика жанра – письмо, напоминающее о брошенной корзине. Но аналогичный принцип работает и в B2B: брошенная заполненная форма, незавершенная регистрация на вебинар, нескачаный до конца файл – все это поводы мягко напомнить о себе.  По отраслевым метрикам, средний open rate писем по брошенной корзине ~40–45%, а конверсия в заказ ~2–5%, что делает их одними из самых эффективных триггерных писем. 

5. Вебинар или онлайн-ивент (образовательное касание). Вебинары отлично работают на стадии обдумывания, когда аудитория ищет подробной информации и доказательств вашей экспертизы. Бесплатный вебинар, мастер-класс, AMA-сессия или демо-презентация дают возможность час-полтора держать внимание лида и отвечать на его вопросы.  Статистика подтверждает силу этого тактики: посетители вебинаров конвертируются в клиенты в 2–3 раза чаще тех, кто ограничился пассивным чтением контента. Вебинар – это одновременно контент и точка диалога, мост между маркетингом и продажами.

6. Персональное письмо или сообщение (direct outreach). Несмотря на автоматизацию, личное обращение никуда не делось – особенно на поздних этапах воронки или при работе с B2B и дорогими товарами. К этому моменту лид уже знает о вас из контента и рассылок; самое время протянуть руку лично. Формат зависит от контекста: в B2B это часто email от руководителя или экспертa, сообщение в LinkedIn, иногда даже рукописное письмо или подарок. 

7. Контент с социальным доказательством (кейсы, отзывы, обзоры). Ближе к решению клиенты хотят подтверждений, что выбор в вашу пользу правильный. Поэтому отдельным типом касания станут материалы с доказательствами: кейс-стади с цифрами, видео-отзыв клиентов, обзоры в прессе, рейтинги, сертификаты. Их можно доносить через разные каналы – от рассылки до targeted ads.  Как показал один анализ маркетинговых путей, если потенциальный клиент ознакомился и с вебинаром, и с кейсом, его вероятность конверсии возрастает втрое относительно того, кто видел что-то одно. Вывод прост: комбинируйте форматы – дайте и цифры, и эмоции, и экспертов, и коллег по цеху.

8. Социальные сети и сообщества (engagement-касание). Держать контакт с аудиторией можно и неформально через соцсети. Посты в LinkedIn, Facebook, отраслевых форумах или специализированных сообществах напоминают о вас тем, кто на вас подписан или состоит в группах по теме. Это касание, которое инициирует сам клиент, наблюдая за вашим контентом в своей ленте.  Ключевой KPI здесь – вовлеченность (лайки, комменты, переходы), сигнализирующая, что касание резонирует с аудиторией.

9. SMS и push-уведомления (мгновенное касание). Каналы мгновенного доступа – SMS, мессенджеры (WhatsApp, Viber), push-уведомления в приложении – могут стать тем самым триггером, который вовремя подтолкнет к действию. Главное – использовать деликатно и по делу, иначе можно отпугнуть назойливостью.  Исследования показывают, что добавление SMS к цепочке email повышает конверсию почти на 48% (за счет эффекта дополнительного канала). Важное замечаение. SMS/push можно использовать для действительно важных поводов (сроки истекают, эксклюзивная акция, предупреждение о лимите и т.д.), чтобы у получателя было ощущение пользы, а не спама.

10. Очные встречи и офлайн-опыт (high-touch касание). В эпоху цифры личные встречи стали реже, но оттого ценнее. Для сложных B2B-сделок или премиум-сегмента офлайн-касание может решить исход.  Также отправленный курьером красиво упакованный демо-набор продукта или персональное письмо – это запоминающееся касание, выделяющее вас среди конкурентов, чьи коммуникации ограничены почтой во входящих. Конечно, офлайн-касаний не будет много – они дорогие и логистически сложнее – но в стратегическом multi-touch они занимают свое место как завершающий аккорд, когда нужно перейти от виртуального общения к реальному отношению. В итоге клиент чувствует: вы не просто один из сотни онлайн-сервисов, а настоящий партнер, с которым можно выпить кофе и пожать руку. И именно такие отношения приводят к долгосрочным контрактам и высоким LTV.

Стоит отметить: не все бизнесы обязаны использовать все 10 типов касаний. Но опыт показывает, что комбинация нескольких каналов всегда эффективнее одного. Кампании, где задействовано 3 и более канала, дают в среднем на 287% более высокий коэффициент покупки по сравнению с одноканальными (Omnisend, 2020).

Как построить систему: инструменты, KPI, отчетность

Допустим, типовые касания выбраны и внедрены, что делать дальше и как этим системно управлять? Переходим к инструментам и метрикам.

1. CRM + маркетинговая автоматизация. Сердце системы – CRM-платформа, связанная с инструментами автоматизации маркетинга. Это может быть связка типа HubSpot / Salesforce / AmoCRM + своя email/SMS/ADS платформа. В CRM хранятся все лиды с их данными и статусами по воронке. Автоматизация позволяет настроить триггеры: если лид совершил действие X (например, подписался, посетил страницу цены) – система сама запускает нужное касание (отправляет письмо, добавляет в аудиторию ретаргетинга и т.п.). Интеграция данных здесь критически важна. Все касания разных каналов должны стекаться в единый профиль. Без интегрированной платформы multi-touch сложно реализовать: разрозненные инструменты «не видят» всю картину контактов.

2. Контент-план под воронку. Система – это не только софт, но и содержание. Продумайте, какой контент и предложения нужны на каждом этапе. Фактически, создайте контент-карту: напротив каждой стадии воронки и каждого из 10 касаний пропишите конкретный материал. Когда есть такой план, производство контента тоже становится системным. Никакой воды – только то, что реально продвигает лида вниз по воронке.

3. Инструменты аналитики и трекинга. Чтобы не работать вслепую, настраиваем сквозную аналитику. Минимум – отслеживание всех касаний через UTM-метки, коллтрекинг для звонков, трекинг в CRM (лид-скоринг на основе касаний). А если делать правильно, то необходимо внедрять multi-touch атрибуции. Это специальные модели (линейная, time-decay, U-shaped и др.), которые распределяют ценность конверсии между взаимодействиями. Например, с атрибуцией вы увидите, что контент-маркетинг хотя и редко «закрывает» сделку, но участвует в 40% всех конверсий, а значит отключать блог нельзя. Или узнаете, что комбинация SEO + ретаргетинг дает самый низкий CAC в сумме, хотя по отдельности каналы средние. Для этого применяются инструменты веб-аналитики (Google Analytics 4 с ее моделями атрибуции), специализированные панели типа OWOX BI, Looker, или data-driven атрибуция на основе машинного обучения для крупных бюджетов. Ключевое: измеряйте каждое касание. Если это email – open/click и далее конверсия. Если вебинар – кто посетил и что сделал потом. Если звонок – результат и влияние на сделку. Multi-touch маркетинг без аналитики быстро вырождается бестолковый хаос.

4. KPI и unit-экономика. При системной работе цели и показатели успеха должны быть ясны. Основные KPI multi-touch системы связаны с воронкой и окупаемостью:

5. Отчетность и петля улучшений. Постройте дашборд по воронке, где видно, сколько лидов на каждом этапе, их конверсия, стоимость, и какие касания их двигают. Раз в неделю или месяц команда собирается, разбирает цифры: какие письма сработали, какие просели; где просадка в переходах; какие каналы дали лучший ROMI. Это и есть управление по метрикам. Multi-touch – это непрерывный процесс эксперимента и оптимизации. Например, вы заметили, что вебинар есть, люди ходят, но дальше конверсия с посетивших вебинар в запрос КП всего 5%. Решение: добавить еще одно касание – персональный звонок всем посетителям через 1 день. Через месяц смотрите, а конверсия выросла до 15%. И так по каждому элементу.

Важный момент – связь маркетинга и продаж. Без этого любые технологии бесполезны. Нужно договориться: на каком этапе маркетинг «передает» лида в работу отделу продаж, какие сигналы определяют готовность лида. Продавцы должны активно давать обратную связь: какие касания упоминают клиенты, какие вопросы всё еще остаются без ответа. Эти данные маркетинг использует для создания новых материалов. Так замыкается круг улучшения.

6. Технологический стек. Кроме CRM+автоматизации, пригодятся конкретные инструменты:

Система multi-touch – это не про то, чтобы «делать много всего одновременно в надежде на лучшее» . Это про упорядоченную, управляемую коммуникацию с клиентом на всех этапах его пути, подкрепленную технологиями и измерениями. В конечном счете, вы превращаете маркетинг из набора разрозненных активностей в единый конвейер, заточенный под максимальную конверсию и прибыль. А теперь – самое время взглянуть на живые примеры, где такая система принесла результаты.

Чек-лист внедрения

Готовы применить эти идеи на практике? Вот пошаговый чек-лист, с которым вы сможете начать внедрение multi-touch маркетинга уже завтра:

  1. Проанализируйте текущую воронку. Где вы теряете лидов? На каком этапе конверсия проседает сильнее всего? Нарисуйте путь клиента от первого контакта до продажи, отметьте все существующие точки касания.
  2. Пропишите 5–10 касаний для вашей аудитории. Используйте идеи из списка выше, адаптируйте под свой бизнес. Важно, чтобы были касания на каждом этапе: верх (привлечение и лид-магнит), середина (прогрев контентом, ретаргет, вебинар), низ (кейсы, личный контакт, договор).
  3. Составьте контент-план и подготовьте материалы. Определите, какие ресурсы нужны, тексты для писем, статьи, чек-листы, кейсы, скрипты звонков, рекламные креативы. Расставьте приоритеты, что можете сделать быстро (например, написать welcome-письмо и настроить ретаргетинг), а что займет время (создание большого white paper или запись видео).
  4. Настройте инструменты и автоматизацию. Если нет CRM, самое время внедрить. Начать можно с простых решений вроде Pipedrive или аналога. Настройте сервисы email-рассылок, подключите аналитику Google Analytics 4, пиксели Facebook/LinkedIn. Проверьте, что ловятся UTM-метки, и лиды из форм на сайте попадают в CRM.
  5. Запустите хотя бы одну автоматическую последовательность. Например, welcome-серию писем + ретаргетинг на новых подписчиков. Убедитесь, что триггеры работают: протестируйте на себе, заполните форму – пришло ли письмо, показалось ли рекламное объявление.
  6. Обучите команду и синхронизируйте продажи. Соберите продажников, объясните новую систему. Какие касания происходят автоматом, когда продажнику следует звонить или писать лично. Определите ответственных за каждый этап (кто следит за контентом писем, кто за проведением вебинара, кто за звонками).
  7. Отслеживайте ключевые метрики с первого дня. Настройте отчет. Раз в неделю смотрите число новых лидов, конверсию в следующие этапы, стоимость лида. Не ждите месяц, анализируйте сигналы сразу. Если видите, что письмо №2 никто не открывает, исправьте тему или время отправки на лету.
  8. Собирайте фидбек от лидов. Слушайте, что говорят потенциальные клиенты на созвонах: «мне всё ясно из ваших материалов» или наоборот «я не видел ваш кейс». Это поможет улучшить касания. Включите опросы, в которых будут выявлены проблемы взаимодействия с клиентом и сразу же исправляйте эти проблемы.
  9. Итерируйте и масштабируйте. Через 1-2 месяца сравните цифры «до/после» и изменилась ли конверсия? Возможно, какие-то касания сверхэффективны – вложите в них больше сил или бюджета. Какие-то дают ноль эффекта, их переделайте или уберите. Multi-touch стратегия должна жить и развиваться по мере роста вашего бизнеса и изменения клиентов.
  10. Не останавливайтесь. Когда базовый шаблон внедрили, не считайте задачу раз и навсегда решенной. Появляются новые каналы (мессенджеры, группы), меняется поведение аудитории. Продолжайте экспериментировать: A/B тесты тем писем, новые форматы контента, персонализация по сегментам. Помните, что маркетинг – процесс, а не проект.

Этот чек-лист – ваша отправная точка. Даже внедрив половину из перечисленного, вы уже увидите сдвиг в метриках. Главное – начать.

Заключение: выводы и первые шаги

Multi-touch маркетинг – не модное словечко, а необходимая стратегия в условиях жесткой борьбы за клиента. Покупатели стали требовательнее к информации, конкуренция за их внимание колоссальна, а бюджеты не растут (Gartner: бюджеты 2024 урезаны на ~15%). В таких условиях побеждает тот, кто выстраивает системную многоходовую коммуникацию с клиентом, вместо стрельбы одиночными выстрелами.

Подчеркну ключевые выводы:

Источники и исследования: Omnisend (2020), CMO Survey Gartner (2024), McKinsey B2B Pulse (2022), Bain & Company, Forrester, Demand Gen Report (2021), Heeet (2023) и практика реальных бизнесов, приведенная выше.

Как данные систем аналитики улучшают результаты бизнеса

В 2026 году сложно спорить с тем, что аналитика стала одним из ключевых факторов успеха в любом бизнесе. В B2C, где компании работают с тысячами клиентов ежедневно, сбор и анализ метрик жизненно необходим. Данные аналитики, дают возможность отслеживать и понимать поведение потребителей, быстро реагировать на тренды и исправлять ошибки в системах взаимодействия с клиентом. E-commerce проекты и онлайн-сервисы используют аналитику, чтобы персонализировать предложения и тем самым повысить лояльность клиентов. Без этих, уже базовых, инструментов трудно представить маркетинг.

В B2B сегменте также не обойтись без аналитики, данные позволяют оптимизировать сложные продажи, улучшать операционные процессы и принимать стратегические решения на основе метрик и данных, а не полагаться исключительно на интуицию. Компании, игнорирующие возможности аналитических инструментов, неизбежно отстают от конкурентов, умеющих извлекать пользу из больших массивов данных. Использование аналитики уже не тренд, а необходимое условие для поддержания конкурентоспособности бизнеса.

Исследования подтверждают, что системы аналитики напрямую влияют на прибыль компаний.

Вы можете легко найти множество исследований, которые показывают важность внедрения систем аналитики в процессы взаимодействия с клиентом. В качестве примера, я хочу обратиться к выводам, сделанным тремя крупнейшими профильными компаниями США, а именно McKinsey Global Institute (The Age of Analytics: Competing in a Data-Driven World), Bain & Company (Big Data: The Organizational Challenge) и Forrester Research (Insights-Driven Businesses Set The Pace For Global Growth). Исследования этих трех китов консалтинга показали усредненные фактические результаты использования инструментов аналитики.

И без учета инструментов ИИ, которые на базе аналитических данных генерируют готовые решения. С внедрением этих инструментов все показатели в исследованиях станут еще выше. Но это тема другой статьи.

В этой статье я хотел бы рассказать об инструментах, которые внедряют своим клиентам маркетинговые агентства, от базовых Google Analytics и Яндекс.Метрика, до малоизвестных, но эффективных западных сервисов.

Веб-аналитика (анализ сайтов и пользовательского трафика)

Веб-аналитические сервисы собирают данные о посетителях сайта, их поведении и источниках трафика. Это базовый уровень, без которого сложно представить эффективный онлайн-бизнес. Примеры таких решений могут быть:


- Google Analytics – всем известный мировой лидер веб-аналитики, бесплатный инструмент от Google для отслеживания посещаемости и конверсий на сайте. Думаю, что функции GA все знают и без меня, но все же логика статьи требует их еще раз описать. GA интегрируется с рекламными системами (Google Ads и др.), предоставляет сотни метрик и визуальные отчёты. С помощью GA бизнес может понять, откуда приходят пользователи, что они делают на сайте и какие кампании приносят лучший результат.


- Яндекс.Метрика – самая популярная бесплатная российская система веб-аналитики. Предлагает удобные дашборды, Вебвизор (запись действий пользователей на сайте в видеоформате) и тепловые карты кликов. Метрика позволяет детально анализировать поведение аудитории на сайте и содержит суперполезные инструменты. В качестве примера следует упомянуть карту скроллинга и тепловую карту кликов, которые помогают раскрыть логику взаимодействия пользователя с сайтом и повысить юзабилити на основе этих данных.


- Matomo (Piwik) – менее известная открытая альтернатива GA с более гибкими настройками метрик. Платформа предоставляет возможность самостоятельного хостинга данных. Это означает, что вы можете установить ее на своем сервере, что позволяет удовлетворить повышенные требования к безопасности данных и конфиденциальности в средних и больших компаниях.

Сквозная и омниканальная аналитика (multi-channel analytics)

Сквозная аналитика — это система объединяющая данные из разных источников (сайт, рекламные кабинеты, CRM, колл-центры) в единое окно. СА помогает отследить полный путь клиента от первого касания до покупки.


- Roistat – многофункциональная платформа, предлагающая сквозную, мультиканальную и речевую аналитику. Roistat автоматически связывает затраты на рекламу с доходами, показывая окупаемость каждого канала. С помощью Roistat можно объединить все источники трафика на одном экране и настроить кастомные отчёты в несколько кликов. По сути, бизнес получает полную картину эффективности маркетинга. Вы будете знать, какие кампании приводят клиентов, сколько денег приносит каждый источник и где теряется прибыль, какие каналы убыточны, а какие каналы стоит развивать.


- Calltouch – популярный российский сервис омниканального маркетинга и кол-трекинга. Он не только отслеживает источники заявок и звонков, но и интегрируется в CRM для анализа продаж. Особенность Calltouch – это мощная телефония. Динамический коллтрекинг привязывает каждый звонок к конкретной рекламной кампании или ключевому слову. Платформа автоматически формирует отчёты, контролирует выполнение KPI маркетинга и анализирует разговоры для оценки качества лидов. Незаменимый инструмент в тех случаях, когда продажи сконцентрированы вокруг кол-центра.


- Callibri, Alytics, CoMagic – примеры менее известных, но не уступающих и местами опережающих функционально сервисов. Callibri объединяет обращения с сайта с рекламными данными, показывает какая реклама реально приносит прибыль, а какие кампании стоит перенастроить. Alytics агрегирует расходы на разные каналы, продажи из CRM, звонки и данные веб-аналитики на одном экране, что очень удобно. CoMagic предлагает полный стек для отслеживания маркетинга и продаж – от онлайн-дашбордов и мультиканальной атрибуции до виджетов обратного звонка на сайт.

Сквозная аналитика позволяет отследить реальную окупаемость каждого вложенного доллара и оптимизировать бюджет. На мой взгляд, самая важная функция таких систем – это возможность выявить эффективность обращений. Со сквозной аналитикой мы можем понять, что реклама в одном канале генерирует много лидов, которые не покупают, а другой канал привлекает меньше лидов, но больше продаж. И это в свою очередь дает возможность повышать эффективность и рационально распределять бюджет. Без таких инструментов компании видят картину лишь фрагментально (отдельно в Google Analytics, отдельно в CRM), тогда как сквозные сервисы дают целостный взгляд на воронку продаж и помогают принимать правильные решения для роста ROI.

Продуктовая и поведенческая аналитика

Для компаний, которые продают digital-продукты, мобильные приложения, SaaS-сервисы, необходимо понимать логику взаимодействия пользователей с продуктом. Здесь нам обязательно необходимы сервисы продуктовой аналитики и инструменты анализа поведения пользователей. О них вряд ли рассказывают хайповые коучи на ютубе и в рамках  инфоцыганских курсов. Но я категорически настаиваю, что это база, которую нельзя игнорировать.


- Amplitude – одна из самых популярных платформ продуктовой аналитики, позволяющая проводить глубокий анализ поведения пользователей. Amplitude фокусируется на событийной модели. Вместо просмотров страниц, она отслеживает конкретные действия – клики, просмотры видео, добавление в корзину и т.д.  Очень важно, что Amplitude выстраивает воронки этих событий. Система предоставляет продвинутый когортный анализ и сегментацию аудитории, что дает практически неограниченные возможности для анализа. Например, с Amplitude мы можем понять, как ведут себя пользователи, зарегистрировавшиеся в январе, и чем их поведение отличается от тех, кто зарегистрировался в феврале. Данные Amplitude критически важны для улучшения продукта и удержания аудитории.


- Mixpanel – похожий функционально сервис аналитики событий, популярный среди разработчиков мобильных приложений и веб-сервисов. Mixpanel в режиме реального времени показывает, какие функции продукта используются, где пользователи прекращают сессии и какие триггеры ведут к конверсии. Встроенные инструменты для A/B-тестирования и экспериментов позволяют разработчикам и маркетологам проверять гипотезы и находить наиболее эффективные решения в режиме онлайн. Платформа предлагает бесплатный базовый план, что делает её привлекательной для стартапов.


- Kissmetrics – еще один мощный инструмент, ориентированный на анализ сценариев взаимодействия с клиентом. В отличие от традиционных веб-аналитик, оперирующих анонимными сессиями, Kissmetrics отслеживает каждое действие конкретного пользователя на всем протяжении его жизненного цикла. Сервис предоставляет наглядную визуализацию клиентского пути по этапам воронки продаж и отчёты по удержанию (повторные визиты, возвраты). Такие детальные данные помогают понять, где именно бизнес теряет клиентов и как можно повысить LTV. Обязательно попробуйте внедрить этот сервис, это значительно расширит Ваше понимание собственного продукта.

Сервисы поведенческой аналитики показывает нам, какие действия пользователь совершает внутри продукта. Но даже это не главное, эти сервисы дают нам понять причины и следствия этих действий. С их помощью можно выяснить, на каком шаге оформления заказа клиенты уходят, какие функции приложения остаются невостребованными или какие сегменты пользователей наиболее лояльны к повторным покупкам. Именно продуктовая аналитика дает данные, чтобы маркетологи, дизайнеры и разработчики могли сделать сервисы удобнее для Вас и прибыльнее для компаний.

Другие виды аналитических сервисов

Аналитика не ограничивается только маркетингом и пользовательским опытом. Существуют и другие полезные инструменты, о которых часто знают лишь узкопрофильные специалисты:


- Конкурентная аналитика. Например, платформа SimilarWeb, она достаточно популярна, но фактически ее используют в лучшем случае 5 процентов специалистов, которые предлагают услуги маркетинга. Платформа предоставляет данные о посещаемости чужих сайтов, источниках их трафика и портрете аудитории. С помощью SimilarWeb Вы можете сравнить свои показатели с конкурентами, выяснить, откуда они привлекают клиентов, какие маркетинговые каналы используют. Такие данные помогают скорректировать свою стратегию и держать руку на пульсе рынка. Базовые возможности SimilarWeb доступны бесплатно, попробовать и оценить его преимущества может каждый. Я считаю этот инструмент обязательным для всех, кто собирается что-то продавать в сети.


- Открытые и self-hosted решения. Если ваша компания или ваш клиент предъявляет повышенные требования к защите данных и конфиденциальности, существуют open-source инструменты аналитики. Я уже упоминал Matomo как альтернативу Google Analytics. Но есть еще малоизвестный, но функциональный сервис Open Web Analytics (OWA) – бесплатная система веб-аналитики с открытым кодом, которую можно установить на свой сервер. OWA предоставляет функционал, близкий к Google Analytics (отслеживание посещаемости, конверсий, построение воронок, вебвизор), но все данные хранятся локально на сервере клиента, что важно для компаний с повышенными требованиями к конфиденциальности.


- Enterprise-аналитика и BI-системы. Для крупных компаний со сложными системами привлечения клиентов, с широкой сеткой сайтов и каналов трафика, я рекомендую Oracle Analytics – это монстр на рынке сервисов аналитики. Комплексная BI-система от Oracle включает искусственный интеллект для автоматического поиска закономерностей в данных и позволяет визуализировать информацию на интерактивных дашбордах.

Также стоит упомянуть и попробовать Adobe Analytics, Microsoft Power BI и Tableau. Эти сервисы также способны объединять сведения из десятков источников и обслуживать потребности сразу многих отделов – от маркетинга до логистики. Хотя обычному пользователю названия этих платформ мало о чем говорят, но среди менеджеров крупных компаний они широко применяются для глубокой аналитики big data и поддержки стратегических решений.

Выводы

Выбор аналитических сервисов очень разнообразен. Помимо известных инструментов, таких как Google Analytics и Roistat, существует широкий спектр специализированных решений. Зачастую именно использование неочевидных инструментов и дает бизнесу преимущества над конкурентами, которые ограничиваются базовой статистикой и понятия не имеют, как улучшать показатели чуть сложнее CTR (отношение показов рекламы к кликам). Маркетологи должны копать глубже и предоставлять бизнесу больше данных для принятия точных решений.

Подводя итог, хочу подчеркнуть, что аналитика уже давно стала незаменимым инструментом повышения эффективности бизнеса. Данные помогают компаниям понимать своих клиентов, оптимизировать расходы, совершенствовать продукты и работать умнее. Исследования и мой личный опыт однозначно показывают, что предприятия, которые используют аналитику, растут быстрее и зарабатывают больше.

В любой компании важно выстроить культуру, где решения принимаются на основе данных, а не интуитивно. Тогда аналитические системы из красивых диаграмм на экране превращаются в настоящее стратегическое преимущество над отстающими технологически конкурентами.

Типы сайтов и база об их эффективности

Один из самых распространённых и вредных советов из курсов и от недомаркетологов звучит одинаково для всех: «Вам нужен лендинг». Его дают предпринимателям, стартапам, экспертам и даже крупным компаниям, независимо от продукта, рынка и модели продаж. В результате дизайнеры с фриланса получают работу, хотя их красивые рисунки далеки от работающего продукта. А на рынке появляются сайты, которые красиво выглядят, но абсолютно не решают бизнес-задач.

Проблема в том, что сайт слишком часто выбирают по принципу простоты и моды, а не исходя из того, как именно клиенты принимают решение о покупке. Сайт это не универсальное решение, а инструмент под конкретную модель продаж. Разные типы сайтов работают с разной логикой принятия решений, разным уровнем доверия и разной длиной сделки. Ошибка в выборе формата всегда стоит денег либо напрямую, либо через потерянное время.

Почему «сделать лендинг» — плохой универсальный совет

Лендинг стал популярным не потому, что он подходит всем, а потому что он прост в производстве и выглядит красиво. Это удобный инструмент для определённого и очень узкого спектра задач. Он не может заменить стратегию продаж.

Когда предпринимателю с длинным циклом сделки, сложным продуктом или рынком с высокой инерцией предлагают «просто сделать лендинг», это означает абсолютную некомпетентность советчика и игнорирование реального поведения клиентов. Люди не покупают всё одинаково. И сайт должен учитывать эту разницу.

Лендинг: быстрые решения и быстрые ограничения

Лендинг — это маленький или вовсе одностраничный сайт, заточенный под одно конкретное действие: заявку, звонок, регистрацию или покупку. Он хорошо работает там, где решение принимается быстро и не требует длительного доверия.

Лендинги подходят для услуг с высокой срочностью (эвакуаторы, аварийные сервисы), простых и понятных предложений, локального бизнеса, а также тестирования гипотез. В этих случаях человек уже мотивирован, а сайт лишь помогает ему сделать шаг.

Проблемы начинаются, когда лендинг используют для более сложных продуктов, новых брендов или рынков с высокой конкуренцией. Лендинг плохо работает с доверием, плохо раскрывает продукт и почти не даёт возможности объяснить контекст. В результате реклама будет работать, а продажи — нет.

Вывод. Если мы понимает, что клиент покупает не сразу же. Если мы знаем, что клиент после перехода на ваш сайт из таргета или PPC нужно подумать. Если скорее всего клиент с Вашего сайта вернется на страницу поиска, чтобы думать и выбирать, это означает, что лендинг Вам не подходит.

Продуктовый сайт: системное решение для сложных продаж

Продуктовый сайт — это удачное и полноценное решение для продажи товаров, сервисов, SaaS-продуктов и сложных услуг. Он не продает с первого экрана, а обеспечивает достаточное количество качественных точек касания, чтобы у клиента сформировалось понимание продукта, доверие и готовность к покупке. При правильном наполнении материалами такой сайт последовательно привлекает трафик и отвечает на ключевые вопросы: какую проблему решает продукт, как он используется, чем отличается от альтернатив и в каких сценариях даёт наибольшую ценность.

В связке с рекламой и другими источниками трафика продуктовый сайт становится центром маркетинговой системы. Он даёт клиенту пространство для изучения, возвращения к информации и сравнения без давления. За счёт этого решение о покупке формируется естественно — как логичное продолжение знакомства с продуктом, а не как импульсная реакция на рекламный триггер.

Продуктовые сайты позволяют строить рекламную систему взаимодействия с клиентом. С помощью ретаргетинга, SEO или других инструментов такой сайт позволяет доводить клиента до покупки, проведя его по эффективной цепочке точек касания.

Информационный сайт и блог: доверие и длинная дистанция

Информационный сайт и блог — это полноценный инструмент продаж для рынков с длинным циклом принятия решений. Он не закрывает сделку сразу, а формирует понимание, доверие и ощущение компетентности. Такой сайт последовательно отвечает на вопросы клиента, объясняет рынок, контекст и логику выбора, позволяя человеку разобраться в теме и перестать воспринимать продукт как риск. Именно такие сайты забирают клиентов у привычных поставщиков в сложных отраслях.

При грамотной работе с контентом и SEO информационный сайт становится постоянной точкой присутствия на всём пути принятия решения. Он позволяет возвращаться к материалам, сравнивать подходы и постепенно укреплять доверие. Продажи в такой модели редко бывают быстрыми, но они устойчивы, масштабируемы и менее зависимы от краткосрочных рекламных импульсов.

Интернет-магазин: ассортимент и повторные продажи

Ключевая ценность интернет-магазина заключается в ассортименте, удобстве выбора и возможности повторных покупок. Такой сайт не продаёт один конкретный товар, а создаёт среду, в которой клиент может сравнивать, возвращаться, формировать привычку и постепенно увеличивать объём покупок.

При этом интернет-магазин всегда является частью более широкой системы. На результат напрямую влияют логистика, наличие товаров, цены, сервис и операционные процессы. Даже хорошо спроектированный сайт не сможет компенсировать проблемы за его пределами. Зато при правильно выстроенной модели интернет-магазин позволяет масштабировать продажи, работать с постоянной аудиторией и выстраивать устойчивый бизнес, менее зависимый от разовых рекламных кампаний.

Что и через какой сайт реально продают

Лендинги подходят для быстрых решений и срочных услуг: эвакуаторы, аварийные сервисы, срочный ремонт, простые локальные услуги, дешевые ситуативные покупки, шиномонтаж, срочный ремонт, клининг, доставка воды, мелкие услуги «здесь и сейчас».


Информационные сайты и блоги используют для сложных и дорогих продуктов с длинным циклом принятия решения: квартиры и дома, коммерческая недвижимость, медицинские услуги, юридическое сопровождение, строительство, инвестиционные проекты, где клиенту важно разобраться и созреть.


Продуктовые сайты будут эффективны для сервисов и решений, где важно объяснение и постепенное вовлечение: кабельная продукция, инженерные системы, промышленное оборудование, IT-решения, услуги для бизнеса, где покупка требует понимания характеристик и применения.


Интернет-магазины — для ассортимента, повторных продаж и системного e-commerce: строительные материалы, электроника, товары для дома, розница, когда человек выбирает из каталога и возвращается за покупками снова.

LTV, CAC, ROI и другие аббревиатуры, которые должен знать каждый

Маркетинг — это постоянная работа с показателями. LTV, CAC, ROI, CPA, CTR, CR, ARPU и десятки других метрик публикуются в отчётах, рекламных кабинетах и презентациях. Бизнесмену и начинающему маркетологу не нужно помнить все формулы, но необходимо понимать, о чём идёт речь и за что отвечает каждый показатель. Иначе цифры превращаются в шум, а отчёты — в формальность.

Важно подчеркнуть, что в маркетинге нет неважных показателей. Есть метрики базового уровня, есть показатели управления процессом и есть метрики углублённого анализа. Проблемы начинаются тогда, когда эти уровни путают между собой.

Базовые показатели: экономика маркетинга

Это показатели, которые отвечают на главный вопрос: зарабатывает бизнес или нет. Без них маркетинг не существует как управляемая система.

LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента.
Показывает, сколько денег в среднем приносит один клиент за всё время взаимодействия с компанией. LTV нужен для понимания ценности клиента и потенциала бизнеса. Пока эта цифра неизвестна, любые разговоры о масштабировании бессмысленны.

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента.
Отражает, сколько бизнес тратит, чтобы получить одного платящего клиента. Включает маркетинг, рекламу и, при необходимости, продажи. CAC сам по себе ничего не говорит — он всегда анализируется в связке с LTV.

ROI (Return on Investment) — возврат инвестиций.
Показывает, приносит ли маркетинг прибыль. Это показатель уровня бизнеса, а не рекламного кабинета. ROI позволяет понять, имеет ли смысл продолжать, усиливать или пересматривать текущую стратегию.

ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат инвестиций в маркетинг.
Показывает, насколько эффективно именно маркетинговые расходы превращаются в доход. В отличие от ROI, ROMI фокусируется не на бизнесе в целом, а на маркетинговой части: рекламе, контенте, продвижении, кампаниях. Этот показатель нужен, чтобы понимать, какие маркетинговые активности действительно работают, а какие лишь создают видимость движения. ROMI помогает сравнивать каналы, кампании и подходы между собой и принимать решения о перераспределении бюджета.

Эти показатели формируют базовую систему координат. Если они понятны — маркетинг становится прозрачным.

Показатели управления процессом

Эти метрики не отвечают напрямую за прибыль, но помогают понять, почему система работает именно так и где находятся точки оптимизации.

CR (Conversion Rate) — конверсия.
Показывает, какой процент пользователей совершает целевое действие. Используется для оценки эффективности сайта, воронки или отдельного этапа пути клиента. Важно всегда уточнять, о какой конверсии идёт речь — в заявку, оплату или повторную покупку.

CPA (Cost Per Action) — стоимость целевого действия.
Отражает, сколько стоит заявка, регистрация или другое промежуточное действие. Помогает сравнивать каналы и качество трафика, но не заменяет CAC.

CPC (Cost Per Click) — стоимость клика.
Используется для оценки конкурентности канала и эффективности объявлений. Полезен для диагностики, но не отражает ценность клиента.

CTR (Click Through Rate) — кликабельность.
Показывает, насколько рекламное сообщение откликается аудитории. Помогает анализировать креативы и аудитории, но не является бизнес-метрикой.

Эти показатели позволяют управлять рекламой и коммуникацией, но работают только в связке с базовой экономикой.

Метрики дохода и ценности клиента

Эти метрики становятся актуальными, когда бизнес уже понимает свою экономику и начинает масштабироваться.

ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход на одного клиента за период.
Используется для анализа роста ценности клиента, особенно в подписочных моделях и сервисах.

AOV (Average Order Value) — средний чек.
Позволяет увеличивать выручку без роста трафика за счёт изменения предложения и допродаж.

Churn Rate — отток клиентов.
Показывает, как быстро клиенты перестают пользоваться продуктом или услугой. Напрямую влияет на LTV и устойчивость бизнеса.

Эти показатели не обязательны на старте, но становятся критичными по мере роста.

Метрики взаимодействия

Охваты, показы, лайки, подписчики, вовлечённость, время на сайте — это так называемые vanity metrics. Эти метрики важны и полезны для анализа эффективности рекламных гипотез, но ими злоупотребляют. Недомаркетологи любят эти показатели, потому что они растут быстрее и выглядят эффектно. Бизнесу от этого обычно нет никакой пользы, но отчеты красивые.

Я настаиваю на том, что в первую очередь мы считаем деньги, а потом или ищем проблему, или масштабируем удачные решения.

Как читать отчёты начинающему

Маркетолог не смотрит на метрики по отдельности. Показатели читают связками: LTV → CAC → ROI. Доход → отток → масштабирование.

Цифры нужны не для отчёта, а для решений. Если после анализа Вы понимаете, стоит ли увеличивать бюджет, менять канал или пересматривать продукт, значит аналитика работает. Если нет, значит количество показателей не имеет значения.

В большинстве бизнесов достаточно 5–7 ключевых метрик, чтобы видеть реальную картину. Сначала бизнес смотрит на базовые показатели и понимает экономику. Затем использует второстепенные метрики для управления процессом. И только после этого углубляется в расширенную аналитику.

Маркетинг — это не знание всех аббревиатур подряд. Это умение понимать, какие показатели отражают реальное состояние бизнеса, а какие лишь создают ощущение контроля. Если Вы можете открыть отчёт и показать масштабируемые точки роста финансового результата, значит вы используете метрики правильно.

Чем маркетолог отличается от таргетолога, SMM и «специалиста по рекламе»

Почему сегодня маркетологов стало слишком много

Сегодня рынок маркетинга выглядит абсурдно. Людей, называющих себя маркетологами, стало больше, чем 10 лет назад фотографов. При этом о качестве их решений даже говорить нечего.

Причина проста: инструменты стали доступными. Рекламные кабинеты упростились, шаблоны сайтов размножились, курсы научили нажимать кнопки. И рынок начал путать функцию с профессией.

Маркетолог — это не человек с инструментами

Маркетолог работает не с платформами, а с рынком. Его интересует не формат объявления и не кнопка запуска рекламы, а то, как формируется спрос и почему люди принимают решения именно так, а не иначе.

Он думает категориями рынков, паттернов поведения, доверия и инерции. Он изучает исследования, кейсы, историю брендов и понимает, почему одни решения можно копировать, а другие нет.

Маркетолог понимает, что услуги эвакуатора можно продать с лендинга и PPC рекламы, а бутылку минералки так не продашь, как и игру с первого показа пользователь вряд ли установит. Даже не говоря уже о продаже комплектующих на завод и чего-то сложнее маникюра, хотя и там есть нюансы. Эти все базовые навыки и знания неведомы детям, которые посмотрели два курса, подписались на 2 инстаграма инфоцыган и называют себя маркетологами.

Где заканчиваются таргет, SMM и «реклама»

Таргетолог — это исполнитель, который работает внутри уже принятых решений. Он отвечает за реализацию гипотез, а не за их формирование. А слитый бюджет на «очередного маркетолога» начинается именно в тот момент, когда таргетолог начинает принимать решения и еще трагичнее все заканчивается, если этот специалист называет себя маркетологом.

То же самое можно сказать о SMM-менеджере. SMM управляет коммуникацией и образом бренда. Это важная функция, но она не равна маркетингу и почти никогда не является источником решений в сложных отраслях.

А «специалист по рекламе» — это вообще банальное отсутствие чёткой роли и тратить на это место на этой странице даже не стоит.

В чём реальная сложность маркетинга

Маркетолог отвечает за результат бизнеса. Не за клики и отчёты, а за рост, устойчивость и масштабируемость, когда после кликов не последовало прибыли.

Он работает с паттернами. Понимает, почему и как массовому потребителю продать напиток через эмоции и привычки, а заводу невозможно продать турбину без формирования стойкого доверия, репутации и истории взаимодействия.

Один и тот же инструмент здесь бесполезен. Меняется не реклама, меняется логика мышления, подходы, взаимодействие с поведенческими паттернами и конъюнктурой рынка. И уже на основании этих и массы других логик, подбираются инструменты для эффективного

Почему кнопки не делают маркетолога

Сегодня можно встретить мальчиков и девочек 18–20 лет, которые называют себя маркетологами. Они прошли курс и запустили рекламу в Fb или GA и ошибочно полагают, что этого достаточно. И рынок этому не сопротивляется, наоборот поощряет иллюзию простоты, потому что её легко продавать.

Но реальность в том, что в этом возрасте невозможно быть маркетологом. Не из-за возраста как такового, а потому что у человека ещё нет собственного поведенческого и рыночного контекста. Эти люди не успели прожить даже свои паттерны поведения, но уже заявляют, что понимают чужие и способны ими управлять.

Маркетинг — это работа с решениями людей. Сначала нужно понять, как принимаешь решения ты сам: почему выбираешь знакомое, почему откладываешь покупку, когда доверяешь бренду, а когда нет. Эти вещи не объясняются курсами и не ускоряются интенсивами. Это результат переваривания огромного количества информации и исследований, это не 2 кнопки нажать в кабинете Ads Manager.

Поэтому сама идея о том, что человек без жизненного и рыночного опыта может заставить незнакомого потребителя понести деньги за незнакомый продукт «с таргетинга», звучит странно. Если убрать маркетинговую упаковку даже смешно.

Умение запускать рекламу делает человека оператором инструмента. Маркетинг начинается там, где заканчивается иллюзия простоты и появляется понимание сложности человеческих решений.

Почему мини-сайт с контекстной рекламой сливают бюджет?

PPC и лендинги: быстрые решения для срочных покупок

Когда речь идет об услугах, где клиенту важно немедленно решить проблему, и цена играет главную роль, контекстная реклама (PPC) в связке с простым посадочным лендингом действительно может эффективно работать. Например, в экстренных отраслях, как эвакуация машины, срочный вызов сантехника или вскрытие замков – покупатель обычно выбирает того, кто первым попадется на глаза и обещает быстро / дешево помочь. Здесь PPC дает мгновенную видимость: как только пользователь ищет «эвакуатор рядом», ваше объявление сразу появляется на вершине результатов. И если текст объявления и лендинг лаконично сообщают цену и контакт, этого достаточно для конверсии. Но я могу придумать не больше 10 бизнесов, где это может сработать.

За пределами подобных сценариев PPC + лендинг не обеспечивает нужного количества касаний с клиентом и не создает доверия. Современные исследования показывают, что пользователи больше доверяют органическим результатам поиска, и конверсия органического трафика почти в 2 раза выше PPC (2,4% против 1,3% в среднем). В отраслях, где решение требует хотя бы минимального доверия и репутации (юридические услуги, финансовый B2B, медицинское оборудование и пр.), высокая позиция в органической выдаче воспринимается как признак лидера рынка, и пользователь понимает, что рекламное объявление может купить кто угодно. Неудивительно, что в таких сферах лиды из SEO закрываются в сделки значительно чаще, чем из платной рекламы. Одно «быстрое» касание через объявление и лендинг редко убеждает требовательного клиента. Нужен многоэтапный путь, от знакомства, раскрытия ценности и совершения целевого действия. И зачастую этот путь начинается еще до первого клика.

Сложные продажи требуют множества касаний

В B2B-продажах услуг, сложных товаров или SaaS клиенты подходят к выбору осознанно и не покупают с одного клика на лендинге, это должно быть достаточно очевидно. Современный покупатель проводит огромную часть пути самостоятельно: по данным Gartner (авторитетная американская исследовательская и консалтинговая компания), на прямое общение с продавцами приходится лишь ~17% процесса закупки, все остальное время клиент изучает информацию сам. В среднем до 70% пути покупки проходит онлайн до контакта с вашим продавцом – люди читают обзоры, сравнивают предложения на сайтах, ищут кейсы. В итоге, прежде чем принять решение, покупатель B2B в среднем потребляет 13–15 материалов (статей, обзоров, видео), 8 из них предоставлены продавцами и 5 – из независимых источников. Возникает вопрос – каким образом это возможно закрыть с помощью голой PPC с таргетингом и ретаргетингом на одну и ту же посадочную страницу? Вопрос останется без ответа.

На иллюстрации показано, как изменилось покупательское поведение в B2B: еще 10 лет назад процесс был линейным и контролировался продавцом, а к 2025 году путь стал нелинейным и неконтролируемым для продавца. Клиенты чередуют разные точки касаний – поиск, статьи, обзоры, соцсети, прежде чем выйти на связь с продавцом.

Важно понимать: клиенты теперь используют в среднем более 10 каналов взаимодействия с поставщиками. Они могут сначала найти Вашу компанию в Google (SEO, на которое приходится 60% всего трафика), потом увидеть пост в LinkedIn, скачать Вашу презентацию, получить email-рассылку, и только после этого оставить заявку. Такой омниканальный подход формирует доверие через множество касаний. Если ограничиться одним лендингом и контекстом, большая часть аудитории даже не узнает о Вас. Именно поэтому в опросах маркетологов (настоящих, а не прошедших пару курсов от инфоцыган) сайт, блог и SEO названы инструментами №1 по ROI в B2B, тогда как PPC – лишь малая часть микса. Более того, 97% B2B-покупателей изучают сайт потенциального поставщика перед тем, как связаться. Данные взяты из исследований консалтинговой компании McKinsey & Company, которая занимается исследованиями рынков с 1926 года.

Напрашивается очевидный вывод: если вместо полноценного сайта с контентом у Вас только одностраничный лендинг, Вы рискуете даже не попасть в шорт-лист. И не попадете, это очевидно.

CPA-маркетинг: платить за результат, а не за клики

Важно понимать, что даже если мы продаем услуги более простые, чем трансформаторные подстанции, мы и там обращаемся к более эффективным и понятным моделям рекламы. Один из главных недостатков PPC – это оплата за клик, а не за стратегический результат. Вы платите каждый раз, когда кто-то кликнул на объявление, даже если это не привело к просмотру второго экрана Вашего сайта. Да, в некоторых бизнесах клик и есть результат, после которого с клиентом начинает работать сложная система ретаргетинга, SEO статей и все то, что описывалось выше.  Но даже для простых продуктов есть более эффективная альтернатива — это CPA (cost per action) – когда оплата взимается только за целевое действие (например, за реального лида или продажу). CPA – это, по сути, оплата за покупку клиента, и она напрямую связывает бюджет с результатом.

Affiliate Marketing

Примерно также все работает и в партнерских программах (affiliate marketing) Вы платите комиссию лишь когда клиент совершил покупку по рекомендации или ссылке партнера. И это такая же безрисковая и эффективная модель. CPA-модели идеальны для рекламных кампаний, где главная цель – продажи или лиды, а не трафик и сложные взаимодействия. В итоге Ваш бизнес получит более прогнозируемый ROI (показывает, сколько прибыли Вы получили на каждый вложенный доллар): Вы заранее знаете, в какую сумму Вам обойдется привлечение одного клиента, и можете масштабировать вложения.

Конечно, наладить CPA-маркетинг сложнее, чем запустить пару объявлений. Необходимо будет настроить аналитику, возможно, привлечь партнеров, что тоже является не самой простой задачей. Но ведь именно эти непростые задачи и обязан решать отдел маркетинга. Две кнопки в Google Ads нажать – это дело нехитрое, но оно и не настолько эффективное в контексте получения прибыли. В CPA Вы не платите за людей, которые просто кликнули и ушли. Для многих компаний, особенно в e-commerce и онлайн-сервисов, такой подход оказался эффективнее классического PPC. 76% маркетологов отмечают более высокий ROI от кампаний с оплатой за целевое действие по сравнению с остальными (исследование ABM Leadership Alliance).

Сила email-маркетинга

Если PPC почти всегда рассчитана на мгновенный отклик, то email-маркетинг работает на удержание внимания и доведение до продажи тех, кто не готов купить с одного касания, а это 99% отраслей. Грамотно выстроенная рассылка способна мягко «дожимать» клиента: делиться кейсами, обзорами, акциями – формируя дополнительные тачпоинты (точки касания) и усиление лояльности и доверия. Email остается одним из самых эффективных каналов по возврату инвестиций. В среднем на каждый $1, вложенный в email-рассылки, бизнес получает около $36 дохода (данные из отчета агентства Constant Contact и исследования сервиса Mailer). Да, показатель этот измерялся по рынку США, но на любом другом рынке ситуация будет похожей. Более половины маркетологов называют email своим каналом с лучшей отдачей в прибыль. Напоминаю, что, когда мы говорим слово “маркетологи” – это не про учеников инфоцыган, которые научились лендинг собирать и объявления делать, а о профессионалах, которые работают с большими проектами, изучают литературу, следят за трендами и исследованиями.

Но почему почтовые рассылки так результативны? Во-первых, это персональный канал – сообщение приходит прямо в личный ящик потенциального клиента. Во-вторых, email позволяет сегментировать аудиторию и подстраивать контент под стадию воронки (от приветственных писем до триггерных цепочек). В-третьих, рассылки поддерживают долгосрочный диалог: даже если клиент не купил сразу, регулярные письма удерживают его внимание до момента, когда созреет потребность и доверие достигнет нужного уровня.

Последние исследования Data & Marketing Association (американская компания, один из лидеров рынка маркетинговых услуг) 2025 года подтверждают, что 52% потребителей совершали покупку непосредственно благодаря письму, которое получили от компании или SaaS сервиса. Для B2B email рассылки еще выполняют репутационную функцию: через полезные материалы Вы выстраиваете экспертный образ в глазах клиента. В итоге, когда такой прогретый клиент доходит до продавца, он уже знаком с вашим продуктом и лоялен бренду. Без email-маркетинга ваша воронка будет «дырявой», и многие кликнувшие по объявлению, но не готовые решиться сразу, просто отвалятся. И отвалятся безвозвратно, потому что прерванное взаимодействие вызывает эффект «этих я уже видел и мне не подошло». Такого клиента еще сложнее привлечь, чем это было изначально.

Обычные звонки целевым клиентам

Когда Вы точно знаете, кто Ваш потенциальный клиент (например, список целевых компаний или должностей), прямой обзвон и персональный контакт могут ускорить сделку. Достаточно глупо настраивать сложные системы, если можно поднять трубку и позвонить своему потенциальному клиенту. Более того, согласно исследованию Rain Group (топовая консалтинговая компания США по обучению отделов продаж), Top Performance in Sales Prospecting Report - 80% директоров по продажам считают телефон ключевым инструментом для генерации лидов. Это является частью outbound-маркетинга, про который “учителя” из инстаграма и ютуба даже не рассказывают. Стоит, конечно, отметить, что в холодную обзванивать всех подряд – идея сомнительная, потому средний успех холодных звонков порядка 2% (исследование Crunchbase / Zippia).

К слову, это примерно равно результату голой PPC + лендинг в B2B продуктах. Исследование Wordstream PPC Benchmarks, подтвердило, что средний CTR по B2B - 2,4%, средняя конверсия - 2,2%. Поэтому точечно связываться с теми, кто подходит под Ваш ICP (портрет идеального клиента), это обязательное действие для каждого бизнеса.

Стоит уточнить, что не только звонки, а account-based marketing в целом (фокус не на охват, а на контакт с конкретными ценными покупателями) дает серьезные результаты. Это не только про звонки, а про точечные тачпоинты с нужными людьми. По данным ITSMA & ABM Leadership Alliance (ассоциация лучших в мире ABM специалистов), 76% маркетологов США подтвердили более высокий ROI от кампаний, где продажи бьют точно по целевым аккаунтам.

Пресс-релизы и присутствие в выдаче

Многие люди, называющие себя интернет-маркетологами, забывают такие важные и эффективные инструменты, как PR-активность и пресс-релизы. На практике пресс-релизы дают сразу несколько выгод: они повышают узнаваемость бренда через упоминания в СМИ, улучшают SEO за счет появления Вашего контента и ссылок на сторонних ресурсах, формируют имидж эксперта и лидера мнения. Есть масса недорогих и бесплатных мест, где можно и нужно размещать пресс-релизы Вашего бизнеса.

Битва за первую страницу поиска

Все описанные выше инструменты так или иначе сводятся к главной задаче – максимальное присутствие на страницах поисковой выдачи. Если потенциальный клиент гуглит Вашу компанию или проблему, в идеальном сценарии он увидит не только Ваш сайт, а сразу несколько Ваших материалов: сайт компании, статьи на внешних ресурсах, интервью, отзывы, Ваши соцсети, упоминания в новостях, присутствие в отзовиках, в youtube, на партнерских сайтах и везде, где это только возможно. Работа со всеми этими инструментами критически важна для бизнеса, потому что 91,5% пользователей никогда не кликают дальше первой страницы Google (данные Stanford Persuasive Technology Lab). Первая страница выдачи – это и есть рынок. По сути, кто доминирует на первой странице, того и считают лидером. Если же у Вас только PPC объявление и лендинг, а конкуренты заполнили весь остальной топ, Вы просто потеряли клиентов. Люди склонны считать компанию более надежной, если наталкиваются на нее повсюду, а значит только связка лендинг и PPC – это не работа и не реклама, это слитый бюджет.

Остальные инструменты: SEO, контент и соцсети

Помимо уже названных инструментов, полноценная маркетинговая стратегия в большинстве отраслей, как B2B, так и B2C, и даже B2G (работа с государством) обязательно включает в себя и другие инструменты, такие как контент-маркетинг, работа с поисковым продвижением, активность в соцсетях, перекрестная партнерская реклама и многое, и многое другое. Я уже показал очевидное преимущество SEO над PPC в конверсии и ROI. Добавлю только, что эффект SEO и других стратегий увеличения медийного присутствия носят накопительный характер. Ваши статьи и кейсы могут годами приводить органических лидов без дополнительных затрат, в то время как поток из PPC иссякает сразу после остановки бюджета. В среднем, основываясь на исследования конца 2025 года, SEO и вложения в контент на первой странице окупаются на 500% уже через 6–12 месяцев в зависимости от отрасли, а через 1,5–2  года дают лучший результат в сравнении с любым платным каналом. Данные взяты из отчета First Page Sage топовое SEO агентство США, на которое я еще буду ссылаться, и Content Marketing Institute (организация, объединившая 215 000 специалистов по контент-маркетингу).

Как выбрать направление для бизнеса: опыт, спрос и здравый смысл

Категорически не люблю эти инфоцыганские темы, но все же в Базе об это нужно поговорить. Большинство ошибок в бизнесе начинается не с плохой рекламы и не с отсутствия денег. Они начинаются раньше, с некорректного выбора ниши. Люди выбирают сферу «по душе», по рилсам в инстаграм, по чужим успехам или потому что «там сейчас зарабатывают». В итоге они оказываются в рынке, который им не подходит ни по характеру, ни по ресурсам, ни по возможностям.

Рыночное направление (на инфоцыганском «ниша») — это не вдохновение и не красивая идея. Это решение, которое определяет уровень конкуренции, сложность продаж, длину сделки, размер маржи и перспективу роста. И подходить к нему нужно рационально.

Ресурсы: с чем вы вообще заходите в рынок

Первый вопрос — не «что хочу», а «с чем я прихожу». Есть ли у вас клиентская база, подписчики, контакты в этой сфере? Есть ли люди, которые могут дать первый заказ, рекомендацию или хотя бы понимание рынка? Есть ли деньги на старт — не абстрактные, а реальные, которых хватит пережить первые месяцы?

«Ниша», в которой у вас уже есть точки опоры, всегда безопаснее и рациональнее, чем та, где всё нужно начинать с нуля или по видео в инстаграме. Ресурсы не гарантируют успех, но их отсутствие почти всегда гарантирует провал.

Компетенция: что вы реально умеете

Второй критерий — опыт и навыки. Работали ли вы в этой сфере? Понимаете ли процессы изнутри? Есть ли у вас реальные кейсы, а не только теоретическое понимание?

Американская бизнес-практика давно опирается на простую идею: начинать стоит там, где уже есть профессиональный фундамент. Люди открывают сервисы в тех отраслях, где они проработали несколько лет, запускают консалтинг после реального опыта на предприятиях, создают продукты, понимая боль и особенности взаимодействия с клиентами изнутри. Это не романтично, но это так работает.

Любовь и вовлечённость: готовы ли вы остаться надолго

Эмоциональный фактор нельзя игнорировать, но и переоценивать его нельзя. К нему мы переходим, когда Ваша идея прошла первые два фильтра, описанные сверху. Здесь важно не «люблю ли я это», а готов ли я заниматься этим долго, даже если результаты будут скромными. Готов ли я разбираться глубже, становиться лучше рынка, конкурировать на уровне качества?

Если человек не готов вкладываться в развитие компетенции долго и без вознаграждения, он быстро ломается. Выбранная отрасль должна совпадать по ценностям и темпераменту, иначе даже прибыльный рынок станет тяжёлым.

Спрос: есть ли здесь деньги

Следующий критерий — рынок. Есть ли реальный спрос? Платят ли за это? Не просто интересуются, а именно покупают.

Очень многие новички выбирают направления, где есть обсуждение, но нет платёжеспособности. Красивые идеи не равны устойчивому спросу. Перед стартом нужно честно ответить: кто будет платить и за что именно.

Высокий чек и маржинальность

Не все отрасли одинаковы по экономике. Где-то средний чек маленький, а конкуренция высокая. Где-то продажи редкие, но маржа значительная. Важно понимать, позволяет ли выбранная отрасль расти или вы изначально собираетесь пробивать лбом непробиваемую стену.

Высокий чек не означает лёгкие деньги, но он даёт пространство для маркетинга, сервиса и масштабирования. В низком чеке ошибка стоит дороже. Но высокий чек не гарантирует большую прибыль. Когда я делал первые шаги в бизнесе и торговал ГСМ, там были огромные обороты, но прибыли едва хватало на скромную жизнь. Всю прибыль оставляли себе НПЗ и их дилеры, мелкие спекулянты уже слизывали остатки. Такие бизнесы нужно обходить третьей дорогой.

Быстрые деньги: сколько ждать первой оплаты

Ещё один прагматичный критерий — это скорость оборота. Сколько времени проходит от первого контакта до оплаты? В некоторых отраслях это дни, в других — месяцы и годы.

Если у вас нет финансовой подушки, длинный цикл сделки может стать критическим фактором. Это не значит, что нужно выбирать только «быстрые» рынки, но нужно учитывать реальность.

Американский подход: без иллюзий

В США предпринимательская культура давно ушла от идеи «найди страсть — и деньги придут». Там акцент делается на реальный опыт, постепенное масштабирование и проверку гипотез малыми шагами. Люди начинают с того, что знают, тестируют рынок, корректируют модель и только потом расширяются.

Это подход без романтики, но с расчётом. Он снижает риски и повышает устойчивость бизнеса.

Вывод

Ниша выбирается на пересечении опыта, спроса и ресурсов. Страсть важна, но недостаточна. Тренды интересны, но нестабильны. Деньги возможны только там, где совпадают компетенция, рынок и здравый смысл. В следующей статье мы разберемся, как быстро протестировать правильность Вашего выбора